Блеск и нищета «управляющих компаний»
Новый материал Святослава Бирюлина

Откуда берутся управляющие компании? Из неуемного желания быстрого роста. В поисках роста выручки компании не разрабатывают как следует существующие золотые жилы, то есть текущие продукты и каналы, а устремляются в новые каналы, поскольку издалека они манят простыми продажами, быстрой выручкой и жирной маржей. Я много видел за последние годы компаний, которые одновременно пытаются продавать один и тот же продукт и частным лицам, и малым предприятиям, и госкомпаниям, и условно частным монстрам вроде «Норникеля» или «Северстали».

Вторая сложность - при такой конструкции у компании множество очень разных клиентов с очень разными ожиданиями от продукта. Но производство или закупки вынесены «назад», в УК, и штампуют одинаковый продукт, который потом отделы продаж пытаются впихивать разным клиентам. В итоге компания в сумме может быть большой, но успехи в каждом отдельном канале можно оценить в лучшем случае как средние. Более мелкие и более проворные конкуренты, фокусирующиеся на отдельных каналах или продуктах, уделывают нашего монстра одной левой, потому что лучше понимают клиента и реагируют на его запросы гибче из-за коротких цепочек принятия решений. У них нет УК, до которой нужно достучаться.

История с УК и множественными структурами под ней имеет право на существование только в компаниях с высоким уровнем менеджмента и очень здоровой корпоративной культурой. Если в вашей компании это не так, то лучше очень вдумчиво рассмотреть две возможных опции.

Решиться на такие меры часто оказывается психологически непросто. Резать что-то когда-то созданное предприниматели не любят, воспринимая это как поражение. Но Друкер говорил, что управленец каждый день должен задаваться двумя вопросами: что мне нужно начать делать, чтобы мой бизнес стал эффективнее, и что мне нужно прекратить делать, чтобы мой бизнес стал эффективнее. И это очень мудрые слова.